上田会計週報『管理会計のススメ 課長なら知っておきたい「利益貢献の尺度」』2017.03.06
2017年03月06日
会社に利益をもたらす源泉はどこにあるのか？
会社は売上を上げてそこから得た利ざや（＝売上‐売上原価）を得ます。これは「粗利益」とも呼ばれ、その会社の“付加価値”を表します。この粗利益から会社の運営に必要な経費（＝家賃＋人件費＋その他販売費および一般管理費）を賄い、それが本業での儲けとなります。
そのため、会社が事業を行って得た付加価値（＝粗利益）こそが利益の源泉であり、本業での利益を実現させるためには、「粗利益の絶対額のアップ」が必要です。
こんな事態に即答できるのが課長の会計力
設例：値引きと無料オプション、どっちが儲かる？
貴社は販売価格90万円(仕入価格63万円)の複合機を売っています。Ａ社に訪問中の部下から、「２台の注文で1台あたり10万円の値引きを要求されている」と電話連絡が入りました。さぁ、あなたならどう対応しますか？こうした場面は日常よくあるのではないでしょうか。
Ａ売上を確保するため10万円引きで2台販売する
Ｂ値引きは各4.5万円(5%)とし、その分１セット5万円(原価1万5千円)の交換用トナーを合計4本で20万円相当を無償でつける
表面的な売上金額の多寡ではなく、どちらが粗利益が大きくなるかを考えます。
Ａ値引きの場合、会社の粗利益は値引き金額そのものが減り、本来2台で54万円（＝[90万-63万]×2）のところ34万円となります。お客さんは20万円得します。
Ｂオマケの場合、値引きが5%なので粗利益の減少は9万円(＝90万×5%×2)で45万円の粗利益を確保できます。ただし、販売価格5万円のトナーを無償で4本つけるのでその分出費がかさみます。とはいえトナーは原価1.5万円ですので影響は6万円ですみ、会社の粗利益は39万円になります。一方でお客さんは9万円の値引きに加えて買えば5万円するトナーを4本オマケでもらうので29万円得します。
Ｂの方が自社も顧客も得しますので、対案としてＢを提案させます。こんな思考が営業の人にも必要な会計力です。
会計思考は意思決定を助けてくれる
粗利益の絶対額からどちらが儲かるかを考える以外にも、管理会計的手法で、外注・追加注文の意思決定や撤退条件、投資の利益計画などがわかります。興味があったら会計事務所に相談してみてください。
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